重庆人耿直善饮，在全国多少有一些名气。但重庆人饮酒有一个习惯，就是冬天喝白酒，夏天喝啤酒。喝葡萄酒吗？也喝，但只是偶尔，比如情人节在西餐厅温文尔雅地抿上一点，回到家还会笑自己装了一回“大尾巴狼”。

那么，能把葡萄酒配送给重庆人吗？能在没有“市场”的背景下找到市场吗？

重庆市邮政公司对此的答案是肯定的。今年1~3月中旬，在长城干红“中邮特贡”葡萄酒配送项目中，重庆邮政配送近1万件，配送金额达到391万元，收入居全国第一位。在全国所有参与此项营销活动的邮政企业累计实现的订货额中，重庆邮政占有半壁江山。目前，虽然专项营销已经结束，但葡萄酒的配送势头仍然不减。近日，重庆邮政已借势推出第二阶段的专项营销工作，计划从5月开始到年底前，再实现葡萄酒配送300万元。

葡萄美酒送到客户手中。

周密的市场筹谋

常言道：艺高人胆大。重庆邮政敢于向并不成熟的红酒市场发起冲锋，“胆”从何来？除了对自身配送平台的信心，更多来自“思乡月”等多个项目成功运作积累的经验。在今年“五节联送”将拳头产品瞄准“中邮特贡”葡萄酒后，一系列针对这一完全陌生市场的开拓性定位，周密而精准。

市场定位：紧盯节日消费，突击“四大市场”。四大市场是：个人饮用和亲朋往来送礼的个人消费市场；生日、婚庆、请客等宴会市场；企事业单位的员工福利市场；商务伙伴之间相互拜访、礼仪答谢、情感沟通等商务往来市场。公司要求各经营单位建立专项营销小组，进行市场摸底，对具有潜力的客户，开展“一对一”的营销攻势。

宣传定位：企业与个人，针对性宣传。花开两朵，各表一枝。针对企业，打“吉利牌”，巧妙借助“红酒”中“红”字的吉祥寓意，如生意‘红红火火’、销售‘一路长红’等，在企业庆功宴、团年宴中，挖掘馈赠和饮用消费市场；针对个人，打“健康牌”，宣讲 “喝红酒、喝健康”的理念，对红酒促进消化、增加食欲、降低血脂、软化血管，美容养颜等功效进行有效宣传，拓展个人常规消费市场。

客户定位：选择优势行业，攻克重点客户。优势行业，主是选择当地通信、金融、保险、电力、水利、烟草、医药等行业；重点客户指集团性大客户和当地其他知名企业。借助这些客户与邮政已经建立的合作基础，采取重点营销、借力营销、整合营销、公共关系营销等手段，“引爆”大客户市场。

渠道定位：多渠道、大平台。为此，重庆公司整合营业网、投递网、营销网、物流直递网、11185平台、重庆邮政网站、服务“三农”代办网等资源，形成网络资源优势，开展电话预订、网上订购、连锁配送等多元化营销活动。

周密而准确的定位，为风风火火的营销实战，提供了制胜的“战略路线”。

强势的营销攻关

今年春节前，重庆城区一局黄桷垭支局局长曾繁荣有过一次特别的宴请。他在家中准备了几个下酒菜，盛情邀请做生意、开公司的兄弟们。团团坐定之后，兄弟们问：今晚喝什么呢？只见曾繁荣变戏法似地拿出几瓶红酒说，今天换个口味喝红酒吧！第一杯团圆酒下肚，大家对红酒口味交口称赞。曾繁荣趁机推销“中邮特贡”，效果相当不错。一个开纸箱厂的朋友，当场拍板要一件，且在第二天就亲自开车来“提货”。尝到了“品尝营销”甜头，曾繁荣自掏腰包买下三件“中邮特贡”，家里天天高朋满座，夜夜美酒杯中横溢。当然，配送也因此取得了4万多元的好成绩。

曾繁荣的“醉翁之意”营销方法，堪称经典。在采访中，记者感受最深的正是营销人员的技巧都是“招招鲜”。

一次，      渝北区统景支局姜红与朋友在一户“农家乐”用餐。大堂经理亲自点菜完毕，习惯性地向客人推荐酒水。姜红一听没有红酒可提供，心中一喜，来了一个“反推荐”，向大堂经理游说起“中邮特贡”葡萄酒，巧舌如簧。大堂经理动了心，答应先试要两件。正是无心插柳柳成荫啊！这让配送任务在身的姜红看到了市场的希望。因为统景地处重庆风景区，有着丰富的“农家乐”市场资源，而它们以前都不提供红酒给客人。于是，他挨家逐户地介绍“中邮特贡”。100多家“农家乐”，他成功说服了近40家，带领支局超额完成了经营任务。

二次，   城区一局营销员邱月，个人配送额达到了100多件，营销的特色就是有效利用手中的客户资源。在“中邮特贡”营销活动开始后，作为区局客户中心管理员，她以近水楼台之便，利用手中的客户信息，细分客户，再针对目标客户挨个展开电话营销。电话里，只要用户表示出一点兴趣，她立即上门宣传。由于网撒得大，收获也多，她创下单笔配送2.83万元的成绩，整个活动中回款5.14万元。

正确的经营导向

重庆邮政“中邮特贡”葡萄酒配送的成功，在于市场策划和组织，在于营销的勤奋与技巧，还有一项不可或缺，就是作为具体实施者的重庆邮政物流公司自始至终都掌控着战局，并根据战况及时导向。

在重庆邮政物流公司提供的一期《长城干红“中邮特贡”葡萄酒专项营销活动进展情况的通报》上，记者看到，《通报》对“中邮特贡”专项营销活动完成进度情况、各局开展活动的措施、营销活动中出现的新问题、下一步的工作要求等，都有具体说明和指导意见。同时，他们还在内刊《重庆邮政》上，按每周一次的频率，刊登《专项营销活动竞赛情况表》，将各局完成情况及进度排名予以公布。该公司工作人员告诉记者，进度排名的公布目的在于强化经营单位你追我赶的紧迫感，鼓励先进，鞭策后进。

典型与经验的收集和推广，也是物流公司开展的一项重要工作。通过交流，做到相互借鉴，分享经验。比如，巴南片区局按照完成计划数额的高低分级给予奖励，设立超计划奖；永川片区局将最终实现差额收入与奖励挂钩，确保活动的实效性；渝北片区局将通信、银行、保险等行业重点客户作为目标群体，策划节日礼品馈赠方案，引导其接受邮政礼仪服务；城区一局针对金融、通信、电力等行业客户节日员工福利市场，个人生日、婚礼等宴会消费市场，按照营销区域及行业划分，实施一对一营销攻坚。这些好的做法与经验，都通过及时交流，以点带面，加快了全局的营销步伐。

要发展，更要健康。重庆邮政十分注重市场的监控与维护。市场初起步，他们没有选择“先发展，后规范”的老路，而是一开始就将健康、规范作为监管重点，战略性地提出，“中邮特贡”是中国邮政注册的红酒品牌，有着品牌的潜在价值和成长性，建立起“中邮特贡”系列葡萄酒销配送价格体系是该项目长期发展的基础。各局都有建立和维护此价格体系的责任和义务。可以说，从一开始就强化市场自律，有效杜绝了低价倾销、超领域配送的情况，为业务的持久经营打下了良好的基础。

编后：

把葡萄酒推销给没有饮用习惯的重庆人，这是一个考验。在这个考验面前，邮政人的项目策划能力、市场营销水平、邮政配送平台的运营能力，都表现出色。在这一经典营销案例的启发下，我们是否还可以从更多的市场空白点中找到更多的市场？