小编寄语：

    世界上有很多道理都是相通，所谓的“举一反三”就是这个道理。本文主要以中国白酒为例，分析了“长尾理论”。在当今这个“高端”喊声一片，人人抢占20%占有80%财富的所谓“富人阶级”市场份额的同时，另外80%拥有20%财富的人，由于其受众群体的庞大，也不失为市场营销的一大利益点。

    这样的观点，为葡萄酒行业所采纳，也未尝不可。

      过去的一年中，“长尾理论”，一个被冠以“彻底颠覆80/20法则”的新名词出现在人们的视野中。一时间，对“长尾经济”、“长尾效应”、“长尾效益”等等各种“长尾”追捧不已。有人预言，“长尾经济”将成为07年最热门的话题。那么，“长尾”对于酒业又有何干系？

　　中国酒业经历了差异化营销、深度分销、关系营销、整合营销、蓝海营销等诸多概念的洗礼后，又迎来“长尾之论”。在长尾理论即将盖过蓝海战略的风头之前，我们应该在热闹中看清什么？　　

　　“尾巴”颠覆“二八”

　　借鉴前阵子炒的火热的“蓝海战略”——国窖·1573、水井坊、金六福、洋河、宁夏红都实现了价值创新。如果说，“蓝海战略”讲的是回避同质化、低利润的“红海”，进入差异化、低成本的“蓝海”；那么长尾理论就好似“蓝海战略”的2.0版，讲的是通过创意和网络，进入个性化定制生产的“蓝海”。

　　“长尾理论”描述了这样一个新的营销时代：一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数；尾长不弱，小的、少的再也不是被忽视的力量了。

　　依据2/8原则，毫无疑问我们应更专注和满足提升其中20%重要客户的需要。而在“长尾理论”诞生后，人们不再只关心“头端”20%却拥有80%的资源和财富的那一群人了，因为“尾部”的80%那群人占有的市场份额与20%的人占有的市场份额是相同的，甚至更多。中国有句俗话：“积少成多，涓涓细流，汇聚成河”。那么，只要将“尾巴”拖得足够长，就会聚沙成塔，产生意想不到的惊人效果。“长尾理论”让我们重新审视“二八定律”，改变了营销的轨迹，也再度改变了我们的思维方式。

　　一些视角敏锐的酒业已经察觉到了“长尾理论”对二八定律的“颠覆”。意识到，在全新的商业模式下，企业的利润不再依赖传统的20%的“优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得盆满钵满；从企业产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路将趋末路……　　

　　“尾巴”扫过酒业

　　果真如此吗？虽然“长尾理论”强调从以前不能盈利或者难以盈利的尾巴中找到新的盈利点，但问题是，如何挖掘出长尾的商业价值？如何确定哪些是那80%尾巴？

　　众所周知，尽管目前白酒作为我国主流消费酒水，但紧随其后的啤酒、葡萄酒、保健酒、黄酒、洋酒等其他酒种集合起来却占据了60%左右的酒水江山。并且“尾巴们”随着时代的进程，发展势头渐猛，正逐步在切割和蚕食着白酒乃至整个酒水市场的份额。

　　再将尾巴拖长精确点，在竞争激烈的白酒版块中，除了如“茅五剑泸”等并为数不多的全国性品牌外引领酒市外，作为尾部众多的跨地方区域性品牌、地方性品牌在各地都拥有一定的市场份额和竞争优势。正是这庞大的基层“尾部”，约占去整个白酒市场份额的70%左右。可以看出，如果将这些地方区域性品牌所聚集的市场潜能进行加总，其“小众市场”的价值总和同样能实现规模经济。这个并非理论，如湖北稻花香、安徽口子窖等品牌都在实现区域白酒的规模效应。

　　缩小点范围再看，自上世纪中期开始，白酒产业进行的一系列的“OEM”（即买断品牌经营）动作，不仅迅速成为五粮液等名酒企业摇钱树，也极大地繁荣了酒类市场。“品牌资源”共享成为当时最为神奇、有效的一招。俗话说，大树底下好乘凉，反之这些庇荫下的“尾巴们”不仅为“头部”扩充了资本，丰富和满足了市场多样需求，也有效地实现了合纵连横，成就了品牌势力版图。即使目前五粮液、泸州老窖等知名企业在收缩和削减买断品牌，但酒界一批批新的买断产品仍不断地涌现出来，粉墨登场……

　　资料：1994年年底，中国白酒界第一个由经销商买断经营的品牌——“五粮醇”横空出世，第二年，五粮醇销量大增，迅速走红，成为白酒市场的新贵。此后，品牌买断经营这种营销模式很快在白酒行业中流行开来，被广泛运用。其中，“五粮醇”、“五粮神”、“五粮春”、“金六福”、“浏阳河”、“京酒”、“小糊涂仙”、“东方红”、“剑南液”、“珍品全兴”等品牌在白酒市场上具有很强的影响力。

　　目前众多酒类企业已不断提升其品牌价值，调整产品结构，但作为符合大众市场的需求酒品仍是很多白酒类企业（特别是大型企业）销售收益中最大的贡献者。无论是五粮液、泸州老窖，还是汾酒、沱牌等，除了推出高端形象产品体现其品牌价值和扩大收益外，最大和最稳定的收益仍“肩负”在中低端众品牌/产品上（如五粮醇、金六福、泸州老窖特曲等系列品牌）。所以，当我们很多酒企业集中赶高端战略调整之潮时，是否关注到高端市场实际可充容量？是否已满足金字塔最底端却最大基面的中国大众消费群的需求？中低档产品这条“尾巴”是否再次值得关注。

　　随着市场细分化的不断深入，许多酒类企业/品牌不甘于雷同手法的“巷战”，开始转战成为其他多个领域的“占位者”。相继推出的“婚宴酒”、“行政专用酒”、“商务专用酒”、“庆功酒”、“军供酒”等，以特殊鲜明、更细分的小众的定位，迎合了更多市场消费结构的需求。而在营运方式上，众酒企也开始了新尝试，突破了一些传统的渠道模式。如金剑南的体育赛事营销、水井坊/国窖·1573的政府及关系营销、金叶神的烟草连锁共生营销、新天的平民化运动等，在对传统的商超餐饮等通路进行扩宽的各种营销实践活动中，都扩大了企业“尾部”功能，试图做到市场多元化、全方位覆盖。尤其可见，在喧嚣热闹的中国酒市，处处皆能见到“尾巴”的扫过。

　　对于颓势的中小酒企业，我们仍可用“长尾”来解读，兴许会“柳暗花明又一村”——挖掘大品牌不屑理睬的市场空白。这些“沉默的大多数”同样蕴藏着巨大商机。相较于如日中天的那些大品牌，中小酒企完全可倚靠价格优势、尽一切之能事丰富现有货架，与大品牌的“大头”较量一番。古语云：宁做鸡头，不做凤尾，说的是不惜血本务必要拔尖。如今看来有点儿不吃香了，因为实践越来越证明“凤尾”也能折腾出名堂来。　

　　慧星与粪球之别

　　没有长尾巴，哈雷也就不是哈雷慧星，在宇宙中差不多等同于个粪球。但没有头部带动和引领，哈雷也不会带出漂亮的轨迹。任何事物都有适用性，关键我们国内酒类产业对长尾理论是看如何对待与把握？　

　　对于传统白酒产业而言，长尾并没有改变弱肉强食的市场规则。目前白酒产业整体复苏，消费结构提升；形形色色的酒类品牌/产品通过各种网络和五花八门营销模式，尽可能的展现在广大消费者面前。为了更符合有效的长尾理论，即有头部简短有力，尾部具有很多利基（看似很小，微不足道，但集合能量巨大的东西），以及头部与尾部之间有效的联系。我们酒业以后将更多的注重：不断降低成本、产品足够丰富、适合更多人需求和消费、传播渠道更广、购买渠道更宽……

　　当然，白酒产业对长尾价值的开发并不应该简单的关注尾巴。不能象娱乐文化、门户网站类型企业那样简单的关注尾巴，而应该采用新的技术和商业手段，使得那些在传统方法排在尾巴中“能干的个体”在新规则中转到头部。如果不能实现长尾重构，这样的长尾依然没有任何新的经济价值和商业意义。在白酒产业中，拿浓香型、清香型白酒来说，它们都可是从白酒长尾中切出的一条长尾，在各自的长尾中，都有从强到弱的排序。作为清香型白酒这个细分长尾中的“短头”——汾酒，要考虑的是如何在这个相对的尾部向前，进入更头部的位置，也就是超过剑南春和泸州老窖拿到整条白酒长尾中行业第三。而且在白酒长尾中，也隐藏着大量的隐形冠军。这些隐形冠军在一些小品种市场上占据了绝对的优势，成为了单个长尾中相对的“短头”，象稻花香、枝江、口子窖、伊力特等一些强势的跨区域地方品牌，它们都在由尾部向头部发起进攻。

　　再谈白酒企业应用长尾的问题，根本上要解决是如何降低成本。如果将生产和销售的整个运营成本降到足够低，那么销量大小就和单个产品成本无关，无论量大还是量小的酒产品具有同样的市场开发价值，可获得更多利润贡献。但在如今的市场游戏规则下几乎不可能，如果聚集的消费群数量非常少，又无法通过这种酒品赢利，结果仍又“回到”头部——企业仍将以传统的“高端高收益”为主。正如近期众多白酒酒企实施的品牌和产品的战略调整，去迎合似乎更富价值的20%群体，特别是一些大型骨干酒类生产企业已在不断降低或削减低端产品的开发、投入和规模。

　　值得我们关注的是，其实长尾好比是制造摇钱韭菜，一茬茬地贡献利润，只要用户存在，利润就会继续获得；即使头部能成为企业制造几棵“品牌”摇钱树，一旦不值得维护，缺少利润贡献，就会被砍，用户则成了看客。一边是韭菜式的利润贡献区，一边是枯竭的摇钱树，如何选择，这也许是我们酒类企业将来会遇到的一个两难问题。

　　如何使尾巴向头部颠覆，长尾现象却并没有告诉我们更多成功的方法，需要我们的酒企和营销人更多去发现、研究和解决。囫囵吞枣地的照搬照抄所谓先进理念，用新概念来解释老问题，用新瓶装老酒，穿新鞋走老路，形成不了真正的长尾赢利模式，最终可能搬起石头砸了自己的脚。